7年的AI芯片銷售，決定去開網(wǎng)約車
“不賣被生態(tài)捆綁的AI芯片了，我要去開網(wǎng)約車。”熬了7年，AI芯片銷售俊杰做決定時(shí)無奈中透著絕望，想到自己剛進(jìn)入AI芯片行業(yè)時(shí)的憧憬，又有幾分努力多年沒有成就的不甘。
俊杰是較早進(jìn)入AI大芯片公司的銷售，那時(shí)國內(nèi)沒幾家公司做AI大芯片，風(fēng)光無兩，未來大有可為。
剛開始所有人都對(duì)AI芯片感興趣，俊杰的工作很順利。可客戶開始測(cè)試之后，俊杰就接連碰壁，俊杰覺得是公司產(chǎn)品和策略的問題，后來發(fā)現(xiàn)初創(chuàng)公司的AI大芯片都很難賣，都被英偉達(dá)的產(chǎn)品和生態(tài)碾壓。
一次又一次碰壁，讓俊杰越來越?jīng)]有信心，大模型興起帶來的改變，加上中美局勢(shì)的影響，讓俊杰對(duì)國產(chǎn)AI芯片的信心跌落谷底，他認(rèn)為，國內(nèi)做AI訓(xùn)練芯片的公司，華為能吃肉，寒武紀(jì)、海光能喝湯，其它國內(nèi)芯片公司的機(jī)會(huì)很小，最終決定離開。
AI訓(xùn)練芯片市場(chǎng)，真的沒有初創(chuàng)公司的機(jī)會(huì)了嗎？歡迎添加作者微信BENSONEIT討論。
大模型的興起確實(shí)讓不少AI芯片人感到悲觀，因?yàn)橄胍龅浇咏ミ_(dá)芯片的性能，希望更小，但他們還在以不同的心態(tài)堅(jiān)守。
他們有的無奈，看著英偉達(dá)高企的AI生態(tài)壁壘，國內(nèi)建設(shè)AI生態(tài)受困于各種現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。
他們有的迷茫，芯片做了幾代，卻因?yàn)閮?nèi)部和外部的原因沒有大規(guī)模使用，迷茫中透著無力。
他們有的麻木，知道以自己的努力改變不了現(xiàn)狀，想先熬過現(xiàn)在的行情再做打算。
有人離開，更多的人在堅(jiān)持，他們都有理想主義，想為中國的芯片產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)自己的力量。
國內(nèi)芯片行業(yè)即將進(jìn)入并購整合期，能不能給理想主義者們帶來一些好消息？
一個(gè)絕望到放棄的資深銷售
俊杰比較早就進(jìn)入了AI大芯片行業(yè)，從To B的銷售，轉(zhuǎn)向AI芯片銷售，最初覺得AI芯片更有技術(shù)含量，門檻也更高。
剛做AI芯片銷售的時(shí)，俊杰充滿希望，自己所在的公司名頭很響，加上AI芯片還很新鮮，客戶興趣很大。
“拿著芯片參數(shù)就能約到客戶。”俊杰開始很順利。
可客戶拿到AI芯片一測(cè)，就沒了下文，因?yàn)樾酒膶?shí)際性能和英偉達(dá)相差很遠(yuǎn)。
一家客戶不感興趣，就繼續(xù)四處接觸客戶推廣市場(chǎng)上為數(shù)不多的AI芯片。
慢慢地，俊杰發(fā)現(xiàn)公司的決策者需要被市場(chǎng)教育，“他們不相信要基于AI芯片的整個(gè)AI系統(tǒng)有性價(jià)比，客戶才可能買單。”
AI芯片需要芯片公司的支持才能用起來，于是聚焦大客戶，但花費(fèi)了幾十人和客戶配合幾個(gè)月，最后只換來了8張卡的銷售額，明顯是賠本的生意。
能找的客戶幾乎都找了個(gè)遍，還是沒賣出多少芯片，業(yè)績不好先讓銷售背鍋，俊杰就這樣和銷售同事離開了。
“肯定是上一家的芯片不行，肯定有其它家可以。”俊杰帶著期待進(jìn)入了下一家AI芯片公司。
產(chǎn)品迭代，友商的產(chǎn)品也都了解清楚之后，俊杰意識(shí)到，國內(nèi)做AI芯片的初創(chuàng)公司水平相差不大。
多次見客戶碰壁后，俊杰開始思考國產(chǎn)AI芯片很難賣的原因，“以前賣的產(chǎn)品沒有生態(tài)問題，可是AI芯片有英偉達(dá)的CUDA生態(tài)，切換到非英偉達(dá)芯片的適配成本非常高，再加上芯片性能不如英偉達(dá)，除了為國產(chǎn)化買單的公司，基本不會(huì)考慮國產(chǎn)AI芯片。”
“AI芯片的市場(chǎng)看起來很大，每年幾百億的規(guī)模，但我認(rèn)為目前除了安防和互聯(lián)網(wǎng)兩個(gè)市場(chǎng)大量使用AI芯片，其它都算長尾市場(chǎng)。”俊杰也是慢慢才體會(huì)到。
雖然互聯(lián)網(wǎng)巨頭是國產(chǎn)AI芯片最難進(jìn)入的行業(yè)，但互聯(lián)網(wǎng)公司保持開放的態(tài)度，愿意測(cè)試國產(chǎn)AI芯片。
想要給互聯(lián)網(wǎng)公司銷售AI芯片，先要經(jīng)過客戶模型的性能測(cè)試，然后互聯(lián)網(wǎng)公司會(huì)買幾十臺(tái)的測(cè)試集群進(jìn)行灰度測(cè)試，通過之后才會(huì)進(jìn)一步購買集群，沒個(gè)半年一年，不可能獲得互聯(lián)網(wǎng)公司的采購。
“每次見客戶就像是交作業(yè)，客戶不滿意，等下一款芯片出來再把作業(yè)交一遍。”俊杰相信自己總能交出令客戶滿意的“作業(yè)”。
一次又一次地碰壁，打擊了俊杰的斗志，但他依舊抱有希望。
大模型的興起，抹滅了俊杰的最后一絲希望。
“沒有大模型的時(shí)候，我們芯片針對(duì)特性算法優(yōu)化，推理性能能接近英偉達(dá)，大模型時(shí)代算法變了，標(biāo)尺也變了。”俊杰說，“別說客戶不相信我的餅，連我自己都不相信我們的芯片還有優(yōu)勢(shì)。”
這種無力感就像是看著自家的房子著火了，滅火的工具只有一個(gè)盆，再努力用盆潑水也滅不了火。
俊杰的另一個(gè)無力感來自于初創(chuàng)公司與巨頭公司的差距，人力是幾百人和成千上萬人的差距，資金和資源方面的差距同樣巨大，客戶肯定首選更具可持續(xù)性的大公司。
“如果不是國產(chǎn)替代的邏輯，在商業(yè)邏輯里，一個(gè)銷售能改變的是在國產(chǎn)AI芯片里選擇A公司或者是B公司的產(chǎn)品，無法改變客戶選擇國產(chǎn)AI芯片還是英偉達(dá)的芯片，產(chǎn)品力是最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。”做AI芯片銷售的日子，俊杰覺得很難受，沒做成什么事情。
“就算我愿意死磕，老板也不容許一個(gè)銷售沒有業(yè)績的死磕，研發(fā)或許可以在這個(gè)賽道死磕。”俊杰帶著遺憾和無奈，加入了網(wǎng)約車司機(jī)的行列。
無謂低「存活率」的后浪
AI芯片公司的銷售確實(shí)是一個(gè)“存活率”很低的崗位，轉(zhuǎn)行而來的書豪清楚這個(gè)現(xiàn)實(shí)，但還是從研發(fā)崗轉(zhuǎn)到了銷售崗。
書豪的理由很簡(jiǎn)單，想要更多掌控感。
書豪畢業(yè)后進(jìn)入的是汽車行業(yè)，2021年看到了中國芯片產(chǎn)業(yè)的熱潮，也意識(shí)到國產(chǎn)芯片實(shí)現(xiàn)突破的必要性，轉(zhuǎn)行進(jìn)入了AI芯片行業(yè)。
因?yàn)閺氖碌氖茿I算法方面的工作，書豪轉(zhuǎn)行到AI芯片行業(yè)很順利，也享受到了國內(nèi)芯片行業(yè)熱潮帶來的薪資上漲。
“芯片從業(yè)者薪資翻倍，和個(gè)人的努力關(guān)系不大，主要還是因?yàn)樾星楹谩！睍烙X得，“做研發(fā)和行業(yè)會(huì)綁定很深，掌控權(quán)也比較小，越接近市場(chǎng)自己的選擇空間、掌控力越大。”
并且做技術(shù)遇到瓶頸突破的難度更大，和能力、時(shí)機(jī)都相關(guān)。
從研發(fā)轉(zhuǎn)向銷售，書豪工作打交道的對(duì)象從代碼變成了客戶，內(nèi)心難免有些拉扯。
好在和純商務(wù)型銷售有所不同，技術(shù)型銷售還可以發(fā)揮自己技術(shù)背景的優(yōu)勢(shì)，日常也主要和客戶公司的CTO打交道，要談技術(shù)趨勢(shì)和產(chǎn)品路線。
“我剛轉(zhuǎn)到銷售崗位幾個(gè)月，還沒有體會(huì)到俊杰的絕望。”書豪認(rèn)定，“現(xiàn)在是AI爆發(fā)的前夜，只要堅(jiān)持總會(huì)等到一個(gè)時(shí)機(jī)。”
澤宇和書豪堅(jiān)持的理由一樣，澤宇相信未來十年最大的機(jī)遇在AI行業(yè)，AI芯片也一定會(huì)成為國之重器，這也是澤宇選擇從金融行業(yè)進(jìn)入芯片行業(yè)的理由。
說來有趣，澤宇在學(xué)校學(xué)的是芯片設(shè)計(jì)，但2014年畢業(yè)的時(shí)候金融行業(yè)最火熱，澤宇進(jìn)入了金融行業(yè)工作，在2018年國內(nèi)的芯片行業(yè)欣欣向榮時(shí)，金融行業(yè)遇到挑戰(zhàn)，澤宇想進(jìn)入芯片行業(yè)，這是他認(rèn)為更有價(jià)值的工作。
雖然在金融行業(yè)和AI芯片公司都是市場(chǎng)相關(guān)的工作，但澤宇很快就體會(huì)到了兩個(gè)行業(yè)的顯著差別，“在金融公司的時(shí)候，接觸10個(gè)項(xiàng)目基本能成八九家，到了芯片公司之后10個(gè)項(xiàng)目能成1個(gè)已經(jīng)不錯(cuò)。”
“項(xiàng)目不成的原因有多種因素，有純技術(shù)層面的原因，芯片性能不足以匹配客戶需求，更多的原因是不知道到底怎么做。”澤宇也能體會(huì)到芯片銷售的無力，比如要做工業(yè)客戶，投了人力做了幾個(gè)月，發(fā)現(xiàn)客戶不買單。
“如果再換到教育行業(yè)的客戶，又是不一樣的需求，AI芯片在一個(gè)行業(yè)的成功落地經(jīng)驗(yàn)沒辦法套用到另一個(gè)行業(yè)。”澤宇沒有成就感，以前做金融項(xiàng)目面向大量用戶，在很多地方都能看到自己參與的項(xiàng)目和產(chǎn)品，芯片賺的都是辛苦錢，項(xiàng)目也不是靠自己拿下，參與感和成就感都很弱。
拿不到項(xiàng)目，難免感到焦慮。澤宇以前在的金融公司人數(shù)不多，但利潤不錯(cuò)，一年幾千萬利潤，一兩百人的公司日子過得很滋潤，但現(xiàn)在AI大芯片公司不靠投資人的錢公司就很難活下去。
靠投資人生存的方式不長久，有的公司就出現(xiàn)了花錢買營收的情況，但澤宇現(xiàn)在所在的公司今年財(cái)務(wù)增長很好，雖然距離盈利還有距離，澤宇有悲觀也心懷希望。
想建AI生態(tài)，無奈困在KPI里
文濤對(duì)國產(chǎn)芯片也心懷希望，但日常的工作無奈不少。
文濤是一位芯片行業(yè)的老兵，他想在自己的半導(dǎo)體生涯里留下一些成果，于是從傳統(tǒng)芯片行業(yè)到了AI芯片行業(yè)，做的工作也是最具挑戰(zhàn)的生態(tài)建設(shè)。
一次投資人彥霖問文濤，“現(xiàn)在AI芯片的公司都在講如何服務(wù)好客戶，提供更大算力，但為什么沒人講如何服務(wù)好開發(fā)者？這是個(gè)意識(shí)問題，應(yīng)該先服務(wù)好開發(fā)者。”
文濤有些無奈地說，“核心的問題還是在于回報(bào)周期。”
面向客戶的業(yè)務(wù)，只要服務(wù)好客戶，芯片公司就有立竿見影的收入，特別是現(xiàn)在各地智算中心的項(xiàng)目，10幾億甚至100億的項(xiàng)目，CEO們?cè)诟鞣降膲毫χ拢茈y拒絕金額如此巨大的項(xiàng)目。了解更多AI芯片公司的現(xiàn)狀和進(jìn)展，添加作者微信BENSONEIT互通有無。
做開發(fā)者生態(tài)的回報(bào)周期很長，投入也很大，對(duì)于企業(yè)而言，特別是創(chuàng)業(yè)公司，在薪酬和績效體系的約束下，更傾向于短打和短期回報(bào)，很難有耐心做開發(fā)者生態(tài)。
“我工作的中心應(yīng)該是生態(tài)建設(shè)，但日常會(huì)被不斷拉扯，要接待一些與建設(shè)生態(tài)關(guān)系不大的人。”文濤說這話時(shí)有些無奈。
文濤思考著，在國內(nèi)建設(shè)一個(gè)統(tǒng)一、開放的AI芯片生態(tài)的可能性，但要讓開發(fā)者和客戶從CUDA生態(tài)遷移到新的生態(tài)，需要有新的變化。
“我們可以押注一個(gè)為生成式AI定制芯片的機(jī)會(huì)，當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模足夠大且性價(jià)比是GPU數(shù)倍的時(shí)候，客戶和開發(fā)者就有了遷移的動(dòng)力。”文濤認(rèn)為。
彥霖也認(rèn)為現(xiàn)在還不是AI芯片的終局，IT行業(yè)一直有開源和閉源之爭(zhēng)，比如Windows和Linux，安卓和iOS，AI行業(yè)也會(huì)是閉源和開源之爭(zhēng)，芯片公司服務(wù)好開源生態(tài)，未來或許有突破的機(jī)會(huì)，能在商業(yè)市場(chǎng)和英偉達(dá)分一杯羹。
“現(xiàn)實(shí)的情況是一半海水，一半火焰，火的是對(duì)AI算力的需求，海水是落地周期，國產(chǎn)AI芯片的發(fā)展沒有魔法，需要周期和耐心。”理想主義的文濤在現(xiàn)實(shí)里被拉扯著，有些無奈。
被殘酷現(xiàn)實(shí)洗禮，散發(fā)理想主義光芒的工程師
同樣遭受著殘酷現(xiàn)實(shí)洗禮，卻散發(fā)著理想主義光芒的，還有大量芯片工程師。
昊天博士畢業(yè)就進(jìn)入了AI芯片行業(yè)，在公司里參與過架構(gòu)設(shè)計(jì)，也做過芯片設(shè)計(jì)，可是美國的禁令迫使公司的項(xiàng)目停滯。
“我想過自己創(chuàng)業(yè)，也看了外面的機(jī)會(huì)，就是很不甘心。”昊天陷入了長時(shí)間的內(nèi)耗，“我還這么年輕，想做出一番成就，GPGPU架構(gòu)不行，用專用架構(gòu)也可能跨一代工藝制程和GPU打一仗。”
看著英偉達(dá)每年GTC發(fā)布新產(chǎn)品，用先進(jìn)的工藝往前迭代，架構(gòu)升級(jí)，系統(tǒng)升級(jí)，昊天非常著急，也很無奈。
在很長一段時(shí)間里昊天感到迷茫，新的項(xiàng)目沒辦法往前推進(jìn)，自己無所事事，看不到未來在哪，看看其它公司的情況，也不是很樂觀。
昊天是近期才想明白，關(guān)鍵在于自己給自己清晰的定位，不要想太多內(nèi)耗。“我越來越把自己定位為一個(gè)工程師，工程師和科學(xué)家一個(gè)共同點(diǎn)是要鉆研，區(qū)別在于工程師要實(shí)踐。”
如今千卡和萬卡集群已經(jīng)成為了發(fā)展AI不可缺少的基礎(chǔ)設(shè)施，昊天投入到了集群相關(guān)的研究和實(shí)踐中，朝著自己的目標(biāo)和理想努力。
志遠(yuǎn)也有過迷茫，麻木是他當(dāng)下的狀態(tài)。
志遠(yuǎn)也是在國產(chǎn)芯片的浪潮里加入芯片行業(yè)，從和芯片毫無關(guān)系的航天業(yè)進(jìn)入AI芯片公司，志遠(yuǎn)運(yùn)氣不錯(cuò)加入了一個(gè)氛圍很好的AI芯片初創(chuàng)公司。
“公司的組織架構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，做事情遇到問題的時(shí)候都相互支持和配合。”志遠(yuǎn)回憶起來也很感謝最初加入的AI芯片公司讓自己從芯片小白，變成在AI芯片行業(yè)有所成績的工程師。
工程師在成長，公司的產(chǎn)品在迭代，卻賣的不好，志遠(yuǎn)和研發(fā)的同事們感覺到了無力，他們清楚和英偉達(dá)的差距，但想要追上一定需要更多時(shí)間和投入，也可能努力也追趕不上。
志遠(yuǎn)找了個(gè)機(jī)會(huì)跳到了一家技術(shù)上更具創(chuàng)新性的公司，以期能夠有新的成就，可現(xiàn)實(shí)狠狠給了他一巴掌，連他都已經(jīng)從小白已經(jīng)有所積累，自己周圍的同事卻還對(duì)AI了解不深。
“我不悲觀，但我麻木。”志遠(yuǎn)自認(rèn)為是一個(gè)有理想做事的人，“但現(xiàn)實(shí)的情況是越想做點(diǎn)事情越難受，不如干脆不想。”
志遠(yuǎn)現(xiàn)在只想先熬過這一兩年艱難的行情。
最近志遠(yuǎn)打開招聘平臺(tái)，發(fā)現(xiàn)相比兩年前行情好的時(shí)候，即便自己沒有求職意向，也有不少獵頭主動(dòng)找來，現(xiàn)在狀態(tài)改為求職也很難找到一個(gè)合適的機(jī)會(huì)。
“或許是因?yàn)樾袠I(yè)成熟了，只有新組建的團(tuán)隊(duì)才需要大量招人。”志遠(yuǎn)可能沒有意識(shí)到，芯片行業(yè)的獵頭也在大量減少。
「消失」的百萬顧問
2021年行情好的時(shí)候，一個(gè)運(yùn)氣好的應(yīng)屆生獵頭，打打電話也能一年回款一百萬元，在獵頭行業(yè)里被稱為“百萬顧問”。
“獵頭圈百萬顧問并不多見。”依琳回憶那時(shí)候的行情，“就算獵頭不推進(jìn)，企業(yè)的HR也會(huì)向前推進(jìn)，就像是在給獵頭送錢。”
行情延續(xù)到了2022年，那時(shí)候推薦高級(jí)別的人成功的概率也高。就算是只有一年經(jīng)驗(yàn)的也能給芯片公司推，成功一個(gè)人也能收個(gè)8萬、10萬獵頭費(fèi)。
“我周圍有獵頭轉(zhuǎn)型賣保險(xiǎn)去了。”獵頭依琳還在芯片行業(yè)堅(jiān)守，“現(xiàn)在拿獵頭費(fèi)的門檻也很高，一家互聯(lián)網(wǎng)大廠成功推薦一個(gè)200萬年薪我們才有獵頭費(fèi)拿，有的公司還拖欠獵頭費(fèi)。”
這對(duì)依琳來說打擊不算大，她在2020年進(jìn)入獵頭行業(yè)，2021年行情好的時(shí)候，公司里其他團(tuán)隊(duì)快速賺錢的時(shí)候，依琳還在摸索如何帶團(tuán)隊(duì)。
“2022年公司里其他團(tuán)隊(duì)在沖刺，我的團(tuán)隊(duì)還都是新人，我錯(cuò)開了高峰。”依琳憑借著自己的努力，一邊增加行業(yè)認(rèn)知，一邊擴(kuò)大在芯片行業(yè)的人脈，實(shí)現(xiàn)了2023年業(yè)績比2022年好。
合作下來，還是覺得平頭哥、哲庫這樣的大公司的HR比較專業(yè)，初創(chuàng)公司HR的專業(yè)程度看運(yùn)氣。
依琳相信雖然現(xiàn)在芯片行業(yè)的行情很差，但差的行情總會(huì)過去。
同樣沒能趕上2021年芯片火熱的行情，心怡做了兩年芯片獵頭就轉(zhuǎn)向了。
心怡本來做互聯(lián)網(wǎng)人才，但2022年互聯(lián)網(wǎng)人才的需求在減少芯片的在增加，心怡嘗試做芯片人才。
“我做互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候做Web前端，看到芯片也有前端人才需求，就開始嘗試。”心怡說，“后來才發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的前端和芯片的前端完全不是一回事。”
從互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)到芯片方向，心怡最大的感受是互聯(lián)網(wǎng)人才容易找到聯(lián)系方式，但態(tài)度大都不太耐煩，芯片人才要聯(lián)系上更難，但人都很禮貌。
“后來發(fā)現(xiàn)不少做AI芯片編譯器的人都是互聯(lián)網(wǎng)做AI算法的人轉(zhuǎn)型去做。”心怡解釋，“因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)太卷了，卷學(xué)歷，而且互聯(lián)網(wǎng)搜廣推能做的都已經(jīng)做了，轉(zhuǎn)做AI編譯器是個(gè)不錯(cuò)的選擇。”
除了互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型到芯片行業(yè)的人才，心怡還很喜歡做華為的人才，“其他家的人推薦成功的概率可能10%，推華為的人選成功的概率有70%甚至更高。”
2024年，芯片人才的需求在減少，互聯(lián)網(wǎng)搜廣推的需求又有點(diǎn)回升，具身智能也是新的熱門方向，心怡已經(jīng)將重心從芯片轉(zhuǎn)向具身智能和AI Infra。
國產(chǎn)AI芯片必須成功
如果說一線銷售和市場(chǎng)的悲觀是最現(xiàn)實(shí)的反饋，那建設(shè)一個(gè)國產(chǎn)AI芯片生態(tài)帶著理想主義的色彩。
如果一線工程師的無奈、迷茫和麻木是最真實(shí)的感受，那開發(fā)出能和英偉達(dá)一較高下的AI芯片也是他們堅(jiān)持的理想主義。
芯片的熱潮吸引來了無數(shù)追風(fēng)的人，他們會(huì)隨風(fēng)而走，或者就此錨定自己堅(jiān)守的方向。
離開的人不是不再看好國產(chǎn)AI芯片的未來，俊杰就相信等待AI芯片行業(yè)逐漸成熟，產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人能力逐步提升，被CUDA捆綁的AI芯片市場(chǎng)有可能被打開。
留下的人也不敢保證國產(chǎn)AI芯片一定能成功，就像昊天和志遠(yuǎn)都在嘗試不同的技術(shù)路線，卻發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)AI芯片想要成功，還有很多公司治理等非技術(shù)挑戰(zhàn)。
打造開發(fā)者生態(tài)注定是漫長煎熬的過程，但文濤相信，中國不能沒有自己的AI算力底座，不能沒有對(duì)應(yīng)的技術(shù)生態(tài)，這是他們這一代芯片從業(yè)者無法回避的使命。
在時(shí)代宏大的敘事背景里，在AI行業(yè)亢奮的喧囂中，是這群AI芯片產(chǎn)業(yè)人艱難前行的卑微背影。
但所有愿意堅(jiān)守在AI芯片行業(yè)的人，都有個(gè)夢(mèng)想——國產(chǎn)AI芯片必須成功。
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